如何从0到1,打造低成本⾼盈利的本地相亲平台,实现年流⽔100w的

垄断了半个县城的相亲业务,往往就能月入过万,类似这样的案例相信大家都有所耳闻。相亲交友这个项目,因为本身成体系、利润高、轻资产,且满足长期稳定的刚需,特别适合创业经验较少、想从 0 开始做项目赚钱的朋友尝试。现在在做的本地相亲交友这个业务,已经积攒了 2 w+ 的精准付费会员,实现了年流水 100 w+ 。今天,他就会分享本地相亲如何和大公司差异化竞争,如何从 0 到 1 做起来,如何打造多个产品来变现。

目录
一、当前的本地相亲平台业务及发展情况
二、实现「 立体化 」的盈利的平台模式
三、线下活动的主要服务内容
四、做好本地相亲平台的 4 个关键点

一、 当前的本地相亲平台业务及发展情况
目前的相亲平台是基于本地化,线下服务为主,线上服务为辅的平台。 通俗的理解就是通过组织各类同城活动(线上线下),同城单身社群的搭建来帮助本地的小伙伴脱单。我们则通过收取活动费、服务费、配对费来赚取利润。正式开始运营做这个事情差不多是的 18 年底的时候,两年多时间,目前会员 2 w + ,年流水 100 w 左右,因为成本很低(这个后面会说到),所以利润也能做到的 100 w左右。说起来因为本身很喜欢混社群,喜欢交朋友,最开始上手做这个项目也是机缘巧合,后来发现「 找对象 」这件事真的是刚需,市面上不乏很多大公司已经在做这件事了,为什么我们仍然可以赚钱?
总结下来, 是因为本地化的相亲平台其实填补了很多线上大平台、大公司会员交互性不强、收费较高、本地运营匮乏、用户粘性低的空白,我们为客户提供了性价比高、真实、高效、接地气的相亲活动和服务。具体是怎么做的,趁这次复盘我也好好的梳理了一下,会一一和大家说到。

二、 实现「立体化」的盈利的平台模式
目前我们的盈利模式有很多个,基本涵盖了线上和线下的服务。
首先,和其他相亲平台不一样,我们是不收取任何会员费的,这意味着我们可以快速吸粉,只要你是单身,只要你想找对象,你都可以通过填写资料免费加入我们(了解我们的服务,了解我们的会员,进单身群等等),因为对我而言,这些会员的多少并不会增加我们的太多工作量。
只要维持这些会员的活性,就可以一直通过他们盈利,所以会员费对我而言反而没有那么重要,但是要加入会员一定要填会员资料,这一点很重要,因为会员池的搭建对于你后期的很多活动开展尤为重要。可能很多朋友觉得先吸引人过来,后期再找他们填写就好了,其实这样难度会更大,很多人后期就不愿意配合了,切记刚开始就填写资料!
那下面我就说说目前我们通过哪几项服务做到每年 100 w + 的利润。
首先梳理一下线上的项目:
1. 会员展示及会员搭桥
平台为会员提供个人展示服务,也就是如果会员愿意的话,我们会把会员信息、照片同时发到几个客服的朋友圈,相当于主动推销自己给我们的全体会员,极大的提高脱单概率。这项服务收费比较便宜,我们一般也就是收个 100 块钱以内。但是不要小看这个服务,因为与之匹配的另外一个服务是会员搭桥,二者相辅相成。继续说会员搭桥,言下之意就是如果有人对个人展示的会员感兴趣,想认识,我们就可以帮忙牵线搭桥,客服会充当「 红娘的角色 」把需要搭桥会员的信息给到主动展示的会员,如果对方同意的话双方可以互换微信,成功后我们收取一定费用(也很便宜, 100左右),不成功则不收取搭桥费用。因为一个展示的会员是可以有若干个其他会员去认识的,所以,搭桥这个过程每次视会员质量是可以创造几百到几千的收入。我最高的一次,一个会员有 50 多人想认识,赚了 5 、6000 块钱。会员展示和搭桥建议收取费用不要太贵,这一块属于薄利多销的项目,尽可能不间断有人来展示,甚至一定时候,特别优质的会员可以免费邀请展示,因为你可以收到更多的搭桥费用。目前基本上每天都有人要上墙的,但是我们不想放得太多,希望给上墙会员足够的曝光时间,基本上每天一个,或者 1 - 2 天一个。
2. 线上云相亲会
因为很多会员是有工作的,周一到周五你组织线下活动的话很多人没有办法参加,同时也是基于去年的疫情,我们开始做线上云相亲。一组云相亲基本控制在 40 人(男女各 20 ),视报名情况可以同一天操作好几组。线上云相亲我们基本放在周三晚上,这样不会太影响周末的线下活动报名情况。因为没有真实见面,所以收费比线下要便宜一些( 100 左右)。就组织来说,我们会把男生和女生分别放在不同的群里面,然后挨个把男生邀请进女生群里面,做自我介绍、发照片,女生可以根据男生情况问自己喜欢的问题互动,也可以发自我介绍。然后一场下来,女生可以选择 5 位自己感兴趣的男生,我们负责沟通后互换微信。线上云相亲的价格是要比线下活动便宜的,我们基本参考就是线下活动最便宜那个档次的 80 % 左右来收费。云相亲每个月 1 - 2 次,最少组局也要 20 人,最多 40 人,多出来的开始分组。目前每月两次也是基于想尽量鼓励会员参加线下活动的考虑,特别如果接下来周末有大场(比如百人相亲之类的 ),我们就不会在同一周做云相亲,尽量把人气留到周末。
3. 心动打卡
我们根据会员的不同兴趣爱好会组织打卡活动,帮助会员在找对象的路上变成更好的自己。比如跑步减肥打卡群、学英语打卡群等等。每月组织一次,感兴趣的会员可以报名,缴纳 100 元的押金,打卡失败不退还押金,成功打卡的人退还押金。除此之外,我们还拿出失败者 50 % 的资金给成功者瓜分,剩余50 % 作为社群运营费用。其实这项活动现阶段并没有太大的盈利价值,旨在增加会员粘性。

三、线下活动的主要服务内容
1. 精准匹配
这个项目是我们服务的核心项目之一,该项服务的会员会和我们沟通,确定自己的择偶要求。很多单身人士在择偶标准的定制上其实不太理性,因为很多美好的特制注定是相悖的,比如时尚和勤俭,比如年纪小和性格成熟等等,我们会帮他们梳理清自己真正的需求,确定下来后基本上每周提供 2 位异性资料帮助他们牵线搭桥,直到匹配成功,这时候就需求充足的会员池了,不然无法做到长期进行精准匹配。同时我们也为这类会员提供性格分析、感情咨询服务,帮助他们更好的展示自己。很多会员其实不清楚自己在择偶市场的优缺点,需要我们去帮他们做包装。举个例子,有一个男性会员,长相、工作、家事都是平平无奇的,参加了几次活动都不成功,我们在前期和他沟通的过程中发现他特别会投资,和我们谈起投资认真又有魅力,所以我们专门为他做了一期投资理财分享课,那节课上他收获了 6 个女嘉宾的青睐,甚至还和好几个同性成为好朋友。精准匹配服务一定是平台的护城河之一,可以很好地打造口碑,进行裂变宣传,提高复购率,同时,让你和其他平台完全不一样。精准匹配不是单纯的通过年龄、性格、爱好、身高这些数据去做无脑匹配,重点在于让客户在这个过程中有实际收获或者良好的体验感,甚至我们会变走变改变策略,无论是择偶条件或者包装方式,客户有可能开始想要 A ,最终找到满意的 C 。这个过程客户必须感受到你的用心,在精准匹配会员的挖掘上真的很值得用心去做,所以我们目前来看除了匹配成功的,剩余会员续费率接近 100 % (我们会给续费会员一定折扣,但是尽量往时间长的收费上引,比如月会员让他成为年会员这样)。精准匹配我们是按时间收费的,每个人按季度、半年、年来收费( 3000 , 5000 ,10000 这样子),每个城市水平不一样,建议定价前参考下同类型以及各大相亲网站线下 VIP 的收费标准。根据经验来看,有效会员数超过 3000 - 5000 人就可以开展这类业务。我们目前会员数2 w + ,精准匹配的转化率大概在 5 % 左右,也就是 100 人,我参考了同行其实不算低了。
2. 线下活动(爱好向)
基本上我们每周末都有线下活动,根据不同的主题去策划,包括烧烤、桌游、徒步、 k歌等等,人数控制在 30 - 40 人内的小场,一是为了体验感好一些,二是人多了控场也不容易做。这类活动基本上收费在 100 - 300 间,视具体情况来定(组织成本)。尽可能多的设计场景和爱好,这样复购率会高,同时,增加三人同行一人免单,两人同行打几折这样子,可以做一些裂变。定价前先收集几个爱好场景,谈好成本再定价,我们基本会定成本的一倍价格左右。
3. 线下活动(相亲向)
这类活动也是在周末组织,有别于爱好向的活动,相亲向的更直接一些,比如 8 分钟(男性每一桌聊 8 分钟,然后一直轮换桌子)、百人计划等多人相亲专场。这类活动也就 100 - 200 的费用,都是流水线作业,基本不需要太多控场、调节气氛等, 和爱好向活动是互补的,缺点是单刀直入,有些社恐的朋友可能不喜欢,但是讲究效率的朋友就喜欢参加这一类(人数多、简单直接)。这类活动比爱好向利润要高,因为成本低(详细的下一章讲)、人数多,所以利润贼高。

四、 做好本地相亲平台的 4 个关键点
相亲平台看似简单,但是也有一些技巧和需要规避的点,下面分成 4 个方面简单分享一下。
1. 引流的重要性及方法
相亲平台的会员数量是最重要的盈利增长点,它直接决定了你的利润。怎么更好的引流?其实最重要的是前期的 2000 个粉丝积累,根据经验,会员超过 2000 或者 3000人,后期都会自然裂变,自然增长。最初的 2000 个粉丝其实不算太难。第一,通过本地社群进行会员互换。基本所有城市都有各种各样的社群,户外、减肥、团购、跳舞、健身、读书等等,尽可能的去参加,和群主混熟一些,进行会员互换(组织活动给群主一定提成,我基本上会给 50 % 以上),很多社群和我们做相亲是不冲突的,群主一般不会反对进行互惠互利。第二,充分利用各类线下曝光机会。去年疫情开始,我们本地是有很多大型商场、购物中心开始做「 地摊经济 」的,有的是免费的,有的是收费的,但是一般也不会太贵。我们都会去线下宣传, X 展架、串灯、玫瑰花各种都用上,发发小扇子啥的(有的人不好意思当面扫码),疯狂吸粉,效果还是很不错的。第 三,借助活动在各社交平台发文章。比如本地各类豆瓣小组、小红书都可以做宣传,以爱好向活动为契机,参加过活动的人自然就转化为粉丝了。第四,借助其他平台宣传。我们是找了美团做炒饭、盖饭、单人套餐类的商家,在店里贴了海报,随餐配送宣传单,效果比较好,一个星期吸了几百粉。最好开始找熟悉的商家合作,可以有效测算转化率,也能保证效果。第五,利用自身会员资源。做相亲真的一定要多和会员聊天!这点很重要!我们先后从好几个会员那里找到合作渠道,一个泡菜哥,帮我们免费在泡菜上打广告,一个是鲜花哥,也借助花店帮我们宣传了,还有做本地餐饮优惠券的朋友,帮我们发了朋友圈,还有好几位,就不一一列举了,效果都特别好。和会员做朋友,多交流,真的不会错。
2. 如何依靠本地资源互换极大的缩减成本
前面提过我们的运营成本极低,因为我们做了很多的资源互换压缩了成本。首先是各类活动场所,对于很多活动的组织,场地费用是大头。我们会找很多酒吧、餐厅等等场所合作。我们的很多活动是在下午开展的,并不是他们的生意时段,场地空着也是空着,他们都愿意免费提供场地,甚至很多愿意再送一份饮料和水果,因为这个对他们来说也是引流的方法。其次是和各类社区、公益组织联合举办活动。这几年据我了解,很多社区、团委是有各类活动组织任务的,他们有经费,但是没有组织活动的经验。我们联系过好几个社区和团委,一起办过活动,我们不收取任何费用,对方还有很多经费可以用,我们和对方都会出会员。既可以吸粉,又可以为平台背书。最后是拉赞助,随着会员人数的增加,平台其实是自带流量的,给会员发福利发奖品可以找各种周边温泉、水上乐园商家给提供,甚至一些婚庆、珠宝商家也会找我们合作,有的愿意直接出宣传费用给我们,算下来也可以节省不小的开支。
3. 相亲平台社群运营的矛盾及解法
相亲平台要不要做社群(建群)?这个问题也一直是矛盾的存在。有社群其实对新会员很有吸引力,相当于可以免费进单身群,而且对于会员活跃度有积极的作用,特别再配上几个托,每次活动都可以吆喝吆喝鼓励大家报名参加。但是弊病也很明显,社群里面都是找对象的,聊着聊着就互加了,相亲平台其实就是赚会员之间的信息差生意,建群意味着让买卖双方直接都在一起了。我们现在的做法是通过建立群规+不定期清理群的办法来管理。群规是不允许私下加人避免造成困扰,并且欢迎举报,举报有奖(可以是上一条提到的各种温泉券、消费券等等),同时群里有好几个托,会随时观察。其次我们会不定期找理由把群解散了,然后告知想加新群的联系客服,老油条、私加人的直接筛选掉不让进新群,同时在朋友圈宣传新群让新来的人加入。我们基本就是维持3 - 4 个群这样子,不会开放太多群,避免无法把控质量。
4. 相亲细分领域的发掘
我个人建议做相亲的时候选择细分领域要有侧重点。 你可以说所有单身的都想找对象,这个是没错的,但是我们选择了 90 前作为我们的主要客户群体来做。第 一, 90 前都 30 岁以上了,有积蓄有工作,付费能力强,精准匹配的会员 90 % 都是 90 前。第 二, 90 前在找对象这件事上更着急(没有冒犯 90 前的意思),所以更愿意参加活动。第 三, 90 前社交圈子相对更窄。比如大学生,他们的社交圈是比较广的,同学,刚入职,实习都是年轻人,他们的选择很多。但是 90 前基本都是在现有圈子找不到合适的,更愿意参加活动。细分领域可以根据不同地区不同情况去慢慢做,我们同行也有专做离异群体的,虽然会员数没有我们多,但是付费能力更强,而且用户粘性极高,所以营收也相当高。
以上就是我分享的一些内容,因为在此领域也只做了 2 年多,还不算是深耕,也一直是在边做边优化,希望能给大家一些参考。

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